Свадебная индустрия – это не традиционные для XX- и начала XXI века «громкие» гуляния, воздушные шары, гармонисты… Время идет и то, что было модно 20 лет назад, сегодня уже кажется нелепым. Подстраиваться под современные тенденции необходимо всем, включая отели, предлагающие услуги по проведению свадебных торжеств. Как создать и продать услугу по проведению свадьбы в отеле?

Комплексный подход

Приоритетная статья расходов на свадьбу – оплата площадки и банкета. В гостинице должен находиться отдельный зал для проведения торжеств или иметь возможность закрыть ресторан на спец обслуживание.

Перед тем, как принять финальное решение об открытии нового свадебного направления, необходимо комплексно и, что самое главное, объективно оценить возможности вашего отеля. Вы должны понимать, что если на вашем объекте ресторан является единственной банкетной зоной, закрытие его под свадьбу создаст ряд существенных неудобств для ваших гостей. Особенно, если он находится в основном здании отеля и не обладает дополнительным уровнем звукозащиты, что, конечно, маловероятно.

Свадьба – это событие, которое кардинально отличается от любого другого мероприятия, состоит из десятков «мелких» на ваш взгляд нюансов, но имеющих колоссальное значение для молодоженов. Персонал отеля должен быть готов к идеальному соблюдению тайминга, который, к слову, может меняться ведущим в течение мероприятия и, несмотря на это, горячее должно быть горячим, даже если его подачу отложили на час. И это только малая часть возможных сложностей, к которым нужно быть готовым.

Вы должны в обязательном порядке назначать ответственного координатора, который будет вести свадьбу не только на этапах согласования меню, дегустаций, организационных вопросах, но и во время самого мероприятия. Только слаженная работа координатора и банкетного менеджера позволит провести мероприятие на достойном уровне.

Важным элементом любой свадебной площадки должно быть наличие зоны выездной регистрации, которая представляет из себя несколько арок на выбор, лавочки и красивый газон.

Немало трудностей создают многочисленные подрядчики молодоженов, каждый из которых, как правило, ТРЕБУЕТ, чтобы вы предоставили ему то, или это. Чтобы исключить, или хотя бы минимизировать подобные ситуации, необходимо заранее проговаривать с молодоженами, или их представителем все нюансы предстоящего торжества, правила поведения подрядчиков их возможности и запреты.

Вашим следующим стратегическим решением может стать создание услуги комплексной организации свадебного торжества. В этом случае вы создаете один-два свадебных пакета, каждый из которых включает в себя аренду зала, банкет, ведущего, фотографа, варианты флористических решений и декора, свадебного регистратора, номер для молодоженов и другие услуги вашего отеля, в зависимости от возможностей. Разница пакетов может быть в более широком выборе подрядчиков, дополнительных услугах, как то: видеограф, автомобиль премиум-класса для трансфера, улучшенный номер, горка шампанского и другое.

Эта услуга, безусловно увеличит продажи в свадебном сегменте, но с этого момента вы несете ответственность за каждый элемент торжества, от первой встречи с молодоженами, до завтрака гостей на утро после свадьбы. Любая ошибка аккредитованных подрядчиков будет стоить вам репутации, поэтому необходимо очень тщательно подбирать пул подрядчиков. Не гнаться за низкой себестоимостью и количеством, а стремиться собрать пусть и не большую, но исполнительную и вовлеченную команду профессионалов.

Еще одним минусом пакетных предложений является резкий отток предложений от свадебных и event агентств. Связано это с тем, что они резонно видят в вас конкурента, который забирает их бизнес по организации и проведению свадьбы. В данном случае необходимо иметь в команде сильного менеджера, который не только убедит их в том, что этика ведения бизнеса для вас имеет огромное значение, что исключает продажу аналогичных предложенных ими услуг. Еще одним бонусом станет хорошая агентская комиссия с пакетного предложения – это позволит агенту освободить себя от организационных моментов, отдав клиента вам, пусть и с меньшей прибылью.

Как формируются пакеты

В первую очередь, необходимо провести анализ конкурентов:

• Какие другие гостиницы предлагают проведение свадьбы в отеле
• Какие рестораны, кафе или другие площадки предлагают похожие услуги
• Ценовая политика конкурентов (специальные предложения для молодоженов, стоимость аренды помещения, банкетное меню, услуги фото- и видеосъемки и другое)

Исходя из такого анализа, составьте свое уникальное предложение.

При формировании пакетов учите следующее:

• Индивидуальные особенности отеля
• Пакет услуг должен быть законченным и досконально проработанным
• Услуги должны дополнять друг друга
• Стоимость пакета должна быть ниже стоимости услуг, входящих в него по отдельности. Добиться этого можно получив эксклюзивную стоимость услуг ваших подрядчиков, за счет того, что вы обеспечите их количеством заказов. Это одно из главных условий вашего сотрудничества.

Без рекламы не будет продаж

После подготовки уникального (свадебного) предложения необходимо разработать качественную и эффективную провести рекламную кампанию. Некоторые отели ограничиваются только тем, что выставляют услугу по организации и проведение свадьбы в раздел «Спец предложений» на сайте гостиницы и недоумевают, почему такие выгодные, на их взгляд, пакеты не продаются.

Необходимо рассказать о вашем отеле, показать его преимущества, особенности и продемонстрировать возможности для молодоженов и подрядчиков.

Для грамотной рекламы спец предложений нужно:

• Определить свою целевую аудиторию. Это первый и самый важный шаг. Если вы неправильно определите ЦА, вы рискуете получить недовольных клиентов или просто «слить» весь рекламный бюджет в никуда.
• Разработать маркетинговую кампанию свадебного направления.
• Сделать качественную фотосессию, которая будет отражать все особенности площадки, продемонстрирует услуги и меню. Удачным дополнением станет съемка промо-ролика отеля, в котором будут отражены не только статичные площадки, но и динамичные элементы свадебного торжества: сборы невесты в номере, выход жениха из автомобиля, зона выездной регистрации и др.
• Кроме спец предложений сформируйте список дополнительных услуг, которые может предложить ваш отель по специальной цене (например, трансфер, скидка на проживание гостей и другое).
• Online и offline продвижение.

Самое главное – начните рекламную кампанию заблаговременно. Решение о месте проведения свадьбы часто принимается задолго до подачи заявления в ЗАГС. Как правило, после подачи заявления. Если это лето, то основные брони – февраль, март, апрель, май. Осень – август, сентябрь. Зима – октябрь, ноябрь. Но, в последнее время, заказы стали хаотичными. Отследить какое-то постоянство очень сложно, т.к. бывает, что свадьба на 80 человек приходит за месяц до даты мероприятия. Особенно удивляют брони залов и предоплата на лето 2018 года.

Online-продвижение: с чего начать?

Невесты всегда переживают, чтобы свадьба была красивой и – «идеальной». Если относительно второго понятия мнения у всех разные, то в плане оформления легко можно ориентироваться на иностранные источники – у многих из них запоминающиеся, креативные рекламные кампании.

К счастью, на сегодняшний день не приходится равняться на иностранные источники, т.к. для того, чтобы ознакомиться с последними трендами, увидеть примеры по-настоящему дорогих и качественных свадебных оформлений и декораций, посмотреть на «фишки» и уникальные решения, достаточно постоянно читать выпуске российского свадебного журнала Wedding. Есть также несколько лидеров среди свадебных подрядчиков, опыт которых поможет вам понять, к чему нужно стремиться. У них, что не свадьба, то произведение искусства. Их имена вы без труда найдете на популярных свадебных порталах, в разделах Топ, Лучшие свадьбы и др.

9 важных шагов для продвижения в сети:

• Подготовьте красивую, информативную и удобную для чтения свадебную брошюру. В ней вы отразите все возможности отеля, пакеты услуг, стоимость, параметры банкетных залов, территории и др.
• Подготовьте комплект фотографий, которые вы опубликуете на сайте отеля, в каталогах и социальных сетях. Сделайте краткое и красивое описание пакетов услуг.
• Зарегистрируйтесь в свадебных online-каталогах. Здесь находится ваша целевая аудитория. Каталоги предлагают возможность платной рекламы (например, баннеры или платные статьи. Но – баннеры эффективны только в том случае, если рекламируется спецпредложение). Определите свадебные порталы с самой высокой посещаемостью. Оплатите в них ТОП 5,10 размещение в каталоге. Особенно это необходимо в первое время, т.к. вам нельзя теряться в огромном списке площадок.
• Контекстная реклама. Большинство ваших потенциальных клиентов будет начинать свой поиск именно через Yandexили Google. Здесь необходима очень точная настройка кампании. Связано это в первую очередь с немалой стоимостью рекламного размещения по свадебным запросам, высокой конкуренцией на этом рекламном направлении, а следовательно, растущей стоимостью клика, практически ежеквартально. Тратьте с умом, постоянно корректируйте кампанию, проводите ежедневный анализ.
• Социальные сети. В каждой социальной сети находится разная аудитория. Составьте портрет своей целевой аудитории и займитесь таргетированной рекламой (или наймите специалиста). Не стоит питать надежд, что группы вашего отеля превратятся свадебное сообщество со ста тысячами подписчиков. Не забывайте, что в первую очередь вы отель и постинг должен быть разделен на множество категорий, в числе которых кухня ресторана, ваша команда, новшества, интересное из мира гостиничной индустрии и другое - все, что вы считаете интересным.
• SMM-продвижение. Вся реклама должна вести на какое-либо специальное предложение. Это должна быть красивая, информативная страница с очень «вкусным предложением». Преимущество в том, что вы можете одновременно создать более двадцати рекламных кампаний, отслеживать их эффективность и корректировать, в зависимости от эффективности. Точная настройка аудитории позволит исключить тех, кому ваши услуги точно не нужны.
• Ведите email-рассылки. С их помощью вы сможете информировать людей о новых акциях. Не стоит делать их слишком часто – приведет к тому, что ваши письма будут игнорироваться. Молодожены – в основном разовый клиент. Поэтому ведение базы позволит вам возвращать их в отель в качестве гостей – вот основная цель email-рассылок в этом направлении. Но, периодически напоминайте о себе агентствам. Отправляйте спецпредложения, поздравления с праздниками, информируйте о мероприятиях.
• Свадебная тематика обширна. Если у вас есть возможность завести блог гостиницы, где будут публиковаться полезные статьи на тему бракосочетания (разумеется, с уклоном на услугу в вашем отеле) – сделайте это! Это поможет ускорить процесс вывода вашего сайта в первые страницы по тематическим запросам, то есть большая польза в процессе seo-оптимизации.
• Проводите конкурсы на сайте или в социальных сетях. Это привлекает внимание. В качестве приза предложите скидку или дополнительную услугу в подарок.
• Заведите специальный хэштег в соцсетях и мотивируйте делиться фотографиями. Это привлечет внимание и повысит популярность.
• Подключите систему контроля эффективности всех рекламных активностей. К примеру Roistat.comпутем подмены номеров на сайте отеля, позволит вам отследить источник первого уникального визита на сайт. Исходя из этого, в конце года вы сможете сделать детальный анализ рекламной кампании и оптимизировать ее на следующий год. Еще одним преимуществом этих сервисов является возможность интеграции в CRMотеля, что позволит посчитать эффективность рекламных каналов в рублевом эквиваленте.

Обязательно публикуйте спец предложения отеля во всех каналах, где он продается.

Нюансы, которые стоит учесть при Offline-продвижении

Первое, что стоит сделать – это заявить о себе свадебным и event-агентствам и наладить с ними партнерские отношения. Это позволит получить дополнительные заказы на проведение мероприятий. Обязательно подготовьте менеджеров к работе: они должны быть готовы ответить на любые вопросы, быть компетентными в вопросах подготовки и проведения мероприятий, знать все нюансы свадебного торжества и работы с подрядчиками.

Ваша площадка должна стать заметной, известной. В этом вам помогут всевозможные «активности», например:

• Проводите воркшопы, разрешайте снимать фотографам в ваших интерьерах (например, для портфолио)
• Устраивайте мастер-классы для невест
• Организуйте свадебную выставку. Даниил Мануков, руководитель службы рекламы и PR бутик-отеля MONA, так комментирует вопрос проведения выставок в отеле: «Я не уверен на счет регионов, но в Москве их стало не счесть. Тяжело собрать людей. Поэтому в этом году мы отменили наше BridalShow и превратили мероприятие в несколько небольших, но нацеленных только на тех, кто обращался в отель. Там также выступает известный спикер, проводим мастер-класс, мини-дегустацию и разыгрываем бесплатную аренду зала. Эффекта больше, так как, во-первых, это только наши потенциальные молодожены. Во-вторых, те, кто выигрывает зал, в любом случае проводит свадьбу у нас, даже если сомневался. Да, мы теряем 100-150 тысяч, но зарабатываем на банкете и доп. услугах. Это лучше, чем если бы он ушел вообще».

Самое главное в работе с молодоженами – это подход. Ваш менеджер должен стать для них другом, партнером, помощником, потому что свадьба – это стресс и волнение для любой невесты, и вы должны выступить неким экспертом, который подскажет и поможет. Этим балом правят эмоции.

Статья подготовлена редакторским отделом портала ProHotel.ru с участием Даниила Манукова, руководителя службы рекламы и PR бутик-отеля MONA.